上期我们说了整车销售（Sale）的赢利点：1.单车利润2.保险利润3.贷款利润4.装潢利润5.上牌利润。一共包含了五项，下面逐个分解细化！

一、单车利润

单车利润最简单的理解就是进出货的差价，也就是4S店卖给客户的价格➖4S店从厂家进货的价格！这个结果大部分情况下都是正值，但也有负值的情况！有人肯定会问：4S店还能做亏钱买卖？这个要说到厂家和4S店之间的关系了！厂家对于4S店是有月任务，季度任务和年任务的，这个任务里面包含了总量任务和每个车型的具体任务和指标。根据4S店完成的总量任务和个别车型的指标情况，季度或者年会给到4S店不同返点奖励，所以就会出现台阶式的奖励政策！打个简单的比方：某品牌厂家给4S店的任务是季度完成A车型200台，B车型150台，C车型80台。全部完成季度返利300W，未按要求完成的返利打7折。销售经理为了能帮公司拿到100%的返利，肯定会想办法把缺口补齐。比如季度的最后一个月发现C车型的指标还缺50台，那最好的办法就是做针对性的活动，给大力的优惠，如果我每台亏1W卖，那50台亏50W，但是完成厂家指标，我能多拿90W，最后还是可以赚40W的嘛！不管店里赚不赚钱，至少要买C车型的客户是相对划算的[呲牙]，但你要问我店里一般啥时候会搞这种活动，那我就不清楚了，至少今年缺芯片的情况下，还是属于卖方市场的。就之前不缺芯片的市场情况下，正常会愿意亏钱卖的合资品牌居多，日系品牌除外哈，这玩意儿价格确实坚挺[偷笑]。主要也是厂家限制的好，每个区域厂家都会安排人负责区域的销售情况，日系品牌对于价格的控制非常严格，同城市同品牌的4S店的裸车的优惠幅度几乎是一样的，这样的好处就是避免多家4S店恶性竞争，让大家都有饭吃。当然现在很多品牌也几乎是这种模式了，统一最低价，超出底价开票的统统罚款！不过作为客户的我们还是喜欢那种恶性竞争的局面，不然我们怎么能少花钱呢[偷笑]。

二、保险利润

自从2020年9月份保险费改之后，大家会发现保险的险种变多了，价格也便宜了！对于4S店和相关新车销售的公司来说，一个字“气”，哈哈！保险的主要利润在于商业性部分的返点，现在商业性价格变低了，那这玩意儿的利润不就变少了嘛，你说气不气。跟4S店合作的保险公司能给到店里的政策，最近阶段的商业性返点在30%左右，当然不同区域、不同名气的保险公司的政策会有些许差别。我记得前两年的时候最高峰出现过60%的政策，这个还是比较可以的[奸笑]。所以你会发现有的4S店在做新车保险的时候会推一些小的保险公司，原因嘛，你懂的！

三、贷款利润

大家知道比较多的，在明面上的收入就是贷款的服务费！这个费用目前一般会出现在有免息贷款政策的品牌车型里，合资品牌和国产品牌目前免息贷款是比较多的，你说利息都免了，再不收点服务费，咋赚钱！一线BBA基本是没有免息政策的，只有正常利息或低息！目前四大行都会涉及车贷业务，正常的车贷年利率在3%～4%，这个费率是不算高的，比如贷10W，一年的利息3～4千。买豪华品牌的客户大部分都是愿意贷款的，手上留着钱做生意或者懂理财，怎么算都能把贷款利息给赚回来！你会发现做这种正常利息贷款的品牌，现在基本是不收贷款服务费的，因为这里有隐藏的利润点。银行每单贷款会给到4S店贷款金额的3～5个点的返点。这个就是隐藏的利润，大部分销售可能都不知道。

四、装潢利润、上牌利润

这两个我一起说，因为大部分时间是串联的。如果大家合资或者国产品牌谈车会发现一点，现在都没有上牌费了，改叫综合服务费。为啥会改名，因为车管所上牌只要125，大部分4S店会收2000～3000，后来被客户投诉，被工商调查，就改成现在的综合服务费了。价还是那个价，只不过这个综合服务费里面包含了上牌和装潢。上牌都知道125，不值钱！那装潢呢？其实送的装潢也不值钱。全车太阳膜，脚垫，行车记录仪。三个最基本的你猜多少钱？500块。对的，只要500块，哈哈！没有品牌的太阳膜便宜到无法想象，人工都比它贵！当然对于4S店来说，这个是送的，咱也不能要求太高，能用就行！那一线豪华品牌自费一两万的装潢呢？岂不是好的不像样？确实，会好一些！基本装潢里面最贵的也就是太阳膜，记住哈，只要太阳膜不是几大品牌的顶级产品（威固、量子、3M、龙膜），在外面装潢美容店做这些基本装潢超过4000都是有钱人[呲牙]。但大家对于4S店以外的装潢多多少少会有不放心，其实是一样的，为什么这样说！首先装潢产品本身来说，厂家不生产，4S店不生产。施工来说，很大一部分店的装潢部门已经外包出去，为了节约成本嘛！这其实就相当于是外面的装潢店带着产品和工人在4S店施工而已！其实装潢产品只要品牌保真，剩下的在于施工人员的技术，跟在哪真的关系不大！

所有的利润点分析完了，这样一看4S店卖台车好像能赚不少嘛！以后买车要多砍砍，哈哈！其实买车是个协商和谈判的过程，最终的结果是开开心心的买车用车，所以找到那个平衡点很重要，也不要一味的追求不可能的价格。那有的朋友会问：那个平衡点应该怎么找呢，我又想买的好，又想省点儿钱，毕竟都是辛苦钱！其实买车的渠道和方式也有小道道！有兴趣的朋友可以➕关注一下老实人哦[机智]，下期我来讲实话[可爱]

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