出口企业结盟自起炉灶 破解内销渠道难题

出口企业结盟自起炉灶 破解内销渠道难题 更新时间：2010-10-1 7:16:17 　　出口企业转内销的困局终于开始破题。一场全球金融危机让外贸出口企业开始越来越清楚地意识到，专注于国外市场的生存模式潜藏巨大风险。而国内市场蒸蒸日上，让企业也大可不必再执着地“舍近求远”。

不过，在渠道为王的时代，不少出口企业要不下血本开专卖店，就只能无奈接受内销渠道的“霸道”。但在经过长时间的摸索和探讨后，有出口企业开始发现，结盟自起“炉灶”或能杀出一条血路。

经过一年的“密谋”

赶在国庆长假之前，一家名为JOYHERE 的品牌生活体验店日前正式在天河商圈问世。这家店表面看上去卖的也不过是一些较精致的家居用品，但其实它们都出自四家大型外贸企业。

一年前，香港凌丰集团、高明君子玻璃有限公司、南海阳晨厨具实业有限公司和广东宝丽雅实业发展有限公司，这四家外贸企业的“话事人”朝着打开内销渠道的共同目标走到了一起。他们虽然在出口市场上都是佼佼者，但在内销上去都碰了一鼻子灰。

宝丽雅董事长叶中平就表示，其实从1995年，公司就是沃尔玛进驻中国的第一批供应商，但至今内销未闯出一片天。他认为，出口转内销的产品在知名度方面不及国内品牌。特别是渠道上的弱势，在百货、超市等零售终端面前没有话语权。

阳晨厨具副董事长司徒恩慈也告诉记者，他们也一直在利用大卖场渠道，但利润往往无法保证。“账期经常会从30天拖到60天，再到70天。而且店庆等活动都要我们赞助，费用高到难以估计利润。”

现在他们结盟创建了广东合中广运家居用品有限公司，即几米几何的运营公司。胡弘毅是该公司总经理，也是发起人之一，他告诉记者，经过近一年时间的探讨和商谈，在联盟经过磨合后，终于开出了第一家形象店。这一年里，各股东对自己的角色进行了转型，对产品注入了文化内涵，对品牌进行了定位。“这可以说是中国企业出口转内销在模式创新上第一次有了实质成果。”

以商会的形式存在

其实仅有共同目标，要结盟也并非易事。需要“大佬们”的互相理解，有共同的经营理念和价值观。

胡弘毅表示，现在各大股东能结合，这本身已是一种成功。合中广运采用一种利益均摊的模式，股东们的股份完全平均，谁也不能控股。随着股东队伍的进一步扩大，这一模式也不会改变。

“我们其实会更像一个商会，理想目标要有60个股东成员。每个股东进入之后都可以签署一份排他协议，即成为某个品类的唯一供应商。而对于他们的资质要求必须是出口欧美、日本这些发达市场的。”

有业内专家表示，团结就是力量，比起出口企业在陌生市场单打独斗，结盟的好处显而易见。现在越来越多的出口企业都在积极探索内销市场，甚至已面临抉择的生死关头，合中广运的出现不失为一个创新样本。

而就合中广运本身来说，这位专家也提出，外贸产品都是以价廉物美而被国内消费者趋之若鹜，因此产品能否保持这一特色可能对开拓市场起到重要影响。此外，国内的仿造能力不容小视，也要求该品牌必须具有明显的核心技术做基础。

胡弘毅就表示，几米几何的商品全部都是根据国内市场的特点而设计制造，但款式与国际同步。价格介于超市和百货之间，但较同样的贴牌出口产品，价格可能仅是国外的一半，甚至1/3。“目前公司打算以二线城市为主，到2012年国内每个重点城市都要开出我们的直营店。”

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